Externaliser sa prospection ou recruter un SDR ? Le vrai calcul
Par Mathéo Masschelein, fondateur de Kalléo · · 3 min de lecture
Ton agenda ne se remplit pas tout seul, et tu le sais : il faut quelqu'un au téléphone. La question n'est pas si tu dois prospecter, mais qui va le faire. Recruter un SDR en interne ou confier la prospection à une agence ? Voici le calcul, sans langue de bois.
Ce que coûte vraiment un SDR en interne
Sur le papier, un SDR junior coûte entre 33 000 et 45 000 € brut par an, fixe et variable compris (source). Mais le salaire n'est qu'une partie de la facture :
- Les charges patronales, qui alourdissent nettement le coût réel.
- Les outils : base de données, logiciel d'appel, CRM, enrichissement des numéros.
- Le recrutement : des semaines pour trouver le bon profil, et ton temps passé en entretiens.
- La montée en compétence : un SDR qui débute ne pose pas de rendez-vous qualifiés dès sa première semaine.
- Le management : quelqu'un doit écouter les appels, corriger le script, fixer les objectifs. Souvent, c'est toi.
Et si le recrutement ne marche pas, tout est à refaire.
Ce que change l'externalisation
Avec une agence, tu achètes un dispositif déjà en place : des SDR formés, des listes, des outils et une méthode rodée. Concrètement :
- Les premiers appels partent dès le premier mois, sans délai de recrutement.
- Les listes et les outils sont inclus.
- La formation et le management sont assurés par l'agence.
- Si ça ne marche pas, on ajuste la cible et le script, au lieu de tout recommencer.
Chez Kalléo, par exemple, chaque SDR reçoit un débrief de ses appels chaque jour : ce qui a marché, ce qui doit changer.
Le comparatif en un coup d'œil
| Recruter un SDR | Externaliser | |
|---|---|---|
| Premiers appels | Recruter un SDRAprès des mois de recrutement et d'onboarding | ExternaliserDès le premier mois |
| Listes et outils | Recruter un SDRÀ construire et à payer | ExternaliserInclus |
| Formation et management | Recruter un SDRÀ ta charge | ExternaliserAssurés par l'agence |
| Si ça ne marche pas | Recruter un SDRTout est à refaire | ExternaliserOn ajuste la cible et le script |
| Savoir-faire | Recruter un SDRReste dans l'entreprise | ExternaliserTransférable si l'agence le prévoit |
Quand recruter en interne a du sens
L'externalisation n'est pas la réponse à tout. Recruter en interne est souvent le bon choix si :
- tu as déjà une cible et un discours validés, qui convertissent ;
- tu as quelqu'un pour manager et coacher le SDR au quotidien ;
- ton volume justifie un poste à temps plein sur le long terme.
Quand externaliser est plus malin
- Tu ne sais pas encore quelle cible et quel pitch fonctionnent le mieux.
- Le dirigeant est le seul commercial et n'a pas le temps de manager un SDR.
- Tu veux des résultats rapides, sans parier six mois sur un recrutement.
Et si tu n'avais pas à choisir définitivement ?
C'est l'approche de Kalléo : 3 mois pour trouver la prospection qui marche. On valide la cible et le pitch, on capitalise sur ce qui convertit, puis on accélère. Ensuite, deux options : tu reprends la prospection en interne avec les listes, le script et la méthode qui ont fait leurs preuves, ou on continue ensemble sur le long terme.
Autrement dit, externaliser d'abord peut aussi être la meilleure façon de préparer un recrutement réussi.
Pour Cyrano, agence emailing, ce dispositif a produit 28 rendez-vous qualifiés et 4 clients signés en un mois. Voir le cas Cyrano →
3 mois pour trouver la prospection qui marche.
On valide, on capitalise, on accélère. Ensuite, tu choisis : prendre le relais ou continuer avec nous.